営業が苦しくなると、「話し方」を変えたくなる
営業が思うように進まないとき、
多くの人は「どう伝えるか」に意識が向きます。
トークを磨く。
言い回しを工夫する。
営業本やセミナーで話し方を学ぶ。
それ自体は、間違いではありません。
でも、伝え方を変えても手応えが出ないときがあります。
そのときは、
「話し方」ではなく、
別のところでズレが起きている可能性があります。
伝え方は、単独では成立しない
営業の現場では、
「うまい話し方」が注目されがちです。
でも実際には、
伝え方は単独で存在するものではありません。
・誰に向けて
・何を価値として
届けているのか
この前提が曖昧なままでは、
どんなに言葉を工夫しても、
相手には伝わりにくくなります。
伝え方が迷子になると、説明が増えていく
「どう伝えればいいか分からない」と感じているとき、
多くの場合、説明が多くなっています。
情報を足す。
話を重ねる。
説得しようとする。
でも、それで相手が動かないのは、
相手にとっての判断材料が整理されていないからかもしれません。
伝え方が迷子になると、
営業は自然と重たくなっていきます。
本来、伝え方は自然に決まるもの
「誰に向けて」
「何を価値として」
この2つが整理されていれば、
伝え方はあとから自然に決まってきます。
何を言うか。
何を言わないか。
どこまで踏み込むか。
無理に言葉をひねり出さなくても、
必要なことだけを伝えられるようになります。
営業トークは、作るものではない
営業トークは、
一から作り込むものではありません。
考え方が整理された結果として、
自然ににじみ出てくるものです。
だから、
「どう伝えるか」で悩みすぎているときほど、
一度立ち止まって、
前の順番を見直すことが大切になります。
次は「行動」について整理していく
ここまでで、
・誰に向けて
・何を価値として
・どう伝えるか
営業を考える順番が、
ひと通りそろいました。
次の記事では、
この考え方を踏まえたうえで、
「営業の行動」をどう考えればいいのかを、
整理してみます。
「どう伝えるか」を考え直しても、 それでも成果につながらないと感じるとき、 次に立ち止まって見直したいのが「行動の仕方」です。
営業がうまくいかない原因は、 行動が足りないからでも、 頑張りが足りないからでもなく、 量と質のバランスが崩れていることがあります。
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