営業がうまくいかない原因は、「伝え方」だけではない
営業が思うように進まないとき、
多くの人は「どう伝えるか」を見直そうとします。
話し方を変える。
資料を作り直す。
説明を分かりやすくする。
もちろん、それらは大切です。
でも実は、その前に整理しておくべきことがあります。
それが、
「自分は何を“価値”として届けているのか」という視点です。
商品やサービス＝価値、ではない
営業の現場では、
「何を売っているか」は明確でも、
「何が価値なのか」が曖昧なまま話が進んでいることがあります。
同じ商品でも、
人によって欲しい理由は違います。
・安心したい人
・失敗を避けたい人
・時間を短縮したい人
・誰かに背中を押してほしい人
価値とは、
商品そのものではなく、
相手の状況に対して、どんな意味を持つかです。
価値が曖昧だと、営業は説明になってしまう
「何を価値として届けるか」が整理されていないと、
営業はどうしても説明中心になります。
情報は伝えているのに、
相手の反応が薄い。
話は進んでいるのに、決断されない。
それは、
相手にとっての「判断材料」になっていないからかもしれません。
価値が見えていないと、
相手も「自分にとって必要かどうか」を判断できないのです。
価値は「相手の立場」からしか見えてこない
価値を考えるとき、
自分の都合から入るとズレやすくなります。
・自分が伝えたいこと
・自分が強みだと思っていること
ではなく、
相手がどんな状況にいて、何に迷っているのか。
そこに向き合ったとき、
はじめて価値が言葉になります。
営業は、
良いものを押し出す仕事ではありません。
相手の状況を整理する仕事でもあります。
価値が定まると、営業は少し静かになる
「何を価値として届けるか」が定まると、
営業は不思議と静かになります。
無理に説得しなくなる。
全部を伝えようとしなくなる。
相手の判断を待てるようになる。
価値がはっきりしていると、
伝える言葉は少なくて済むからです。
次は「どう伝えるか」を考えていく
ここまでで、
・誰に向けて
・何を価値として届けるのか
が少しずつ見えてきたはずです。
次に考えるのは、
「その価値を、どう伝えるか」。
次の記事では、
営業を考える順番の中で
「伝え方」について、
整理してみます。
「何を価値として届けるのか」が整理できると、 次に気になってくるのが、 「それが、どう伝わっているのか？」という点です。
営業がうまくいかないとき、 価値そのものが悪いのではなく、 伝え方の段階でズレが生まれていることも少なくありません。
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