営業がうまくいかないとき、多くの人が見落としていること
営業が苦しくなったとき、
多くの人は「どう売るか」「どう話すか」に目が向きます。
トークを磨く、提案書を工夫する、クロージングを学ぶ。
どれも大切なことです。
でも、実はその前に整理しておかないといけないことがあります。
それが、「誰に売るのか」という視点です。
営業は「誰に」から考えないと、必ずズレる
営業は、
・何を売るか
・どう伝えるか
よりも先に、
「誰に向けた仕事なのか」を決めておかないといけません。
ここが曖昧なままだと、
どんなに頑張っても、話が噛み合わなくなります。
なぜなら、
人によって価値の感じ方も、判断の基準も、悩みも違うからです。
「誰でもいい」は、誰にも届かない
営業が苦しくなる原因のひとつに、
「できるだけ多くの人に売ろう」としてしまうことがあります。
でも実際には、
誰にでも当てはまる言葉は、
誰の心にも深く届きません。
相手がぼんやりすると、
こちらの説明もぼんやりします。
結果として、営業は難しく感じてしまいます。
営業が楽になるのは、相手が見えたとき
営業が少し楽になる瞬間があります。
それは、
「この人に向けて話している」と自分の中で分かっているときです。
相手が見えると、
何を話すか、何を話さないかが自然に決まります。
無理に説得しなくても、
相手の判断を尊重できるようになります。
営業は、押し切る仕事ではありません。
向き合う相手をはっきりさせる仕事です。
まずは「一人」を思い浮かべてみる
いきなり完璧なターゲットを決める必要はありません。
まずは、
「この人の役に立てたらいいな」と思える一人を思い浮かべてみてください。
過去の自分でもいいし、
今、悩んでいる後輩でもいい。
営業は、
不特定多数に向かって叫ぶ仕事ではありません。
目の前の誰かに向き合うところから始まります。
次は「何を価値として届けるのか」を考える
「誰に売るのか」が見えてくると、
次に考えるべきことは自然と決まります。
それは、
「その人にとって、何が価値なのか」ということです。
次の記事では、
営業を考える順番の中で、
「何を価値として届けるのか」について、
もう少し整理してみます。
「誰に売るか」を整理していくと、 次に必ず浮かんでくるのが、 「自分は、何を価値として届けているのか？」という問いです。
営業で成果が出ないとき、 実は問題になりやすいのは 話し方や努力量よりも、 価値の置きどころが相手とズレていることです。
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