話しているのに、手応えがない感覚
営業トークをしていると、
こちらは一生懸命説明しているのに、
相手の反応が薄いと感じることがあります。
話は聞いてくれている。
でも、響いている感じがしない。
会話がどこかすれ違っている。
そんなとき、
「トークが下手なのではないか」
と悩んでしまいがちです。
トークが噛み合わない原因は、話し方とは限らない
まず整理しておきたいのは、
営業トークが噛み合わない原因は、
必ずしも話し方や言い回しではないということです。
多くの場合、
ズレているのは「話す前」の部分です。
誰に向けて、
何を価値として、
どんな前提で話しているか。
ここが噛み合っていないと、
どれだけ上手に話しても、
会話はすれ違ってしまいます。
相手の関心と、自分の説明は一致しているか
営業トークが噛み合わないとき、
一度立ち止まって考えてみてください。
今、自分が話している内容は、
相手が一番知りたいことだろうか。
自分が伝えたい順番と、
相手が聞きたい順番が、
入れ替わっていないか。
このズレがあると、
トークはどうしても空回りします。
説明は「納得」よりも「理解」から始まる
営業では、
相手を納得させようとして、
一気に説明してしまうことがあります。
でも多くの場合、
相手が求めているのは、
まず「理解できた」という感覚です。
理解が追いついていない状態で、
説得だけが進むと、
トークは重く感じられてしまいます。
トークを磨く前に、前提を整える
営業トークを良くしたいとき、
言い回しや型を増やす前に、
前提を整理してみてください。
・誰に向けているのか
・何を価値としているのか
・どこまで理解してもらえれば十分なのか
ここが整理されると、
トークは自然とシンプルになります。
噛み合わない感覚は、修正のチャンス
営業トークが噛み合わないと感じるのは、
失敗ではありません。
むしろ、
考え方を修正するための
大切なサインです。
もし今、 営業がうまくいかない感覚が続いているなら、 一度立ち止まって、考え方の前提を整理してみてください。
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